筆耕硯田: 極端價格不算市場行情價、存心欺騙也不算宣傳話術，請想清楚再做決定

【事先聲明】

1.本文只是想說明一些關於行銷話術的基本觀念和常見陷阱，提供讀者自行判斷，並非特指哪個訊息是謠言或者哪個產品是騙人的，請別自己對號入座。

2.文章裡面提到的「貴妃荔枝」是舉例用的虛擬產品，是指有人自稱他賣的是來自楊貴妃吃過的荔枝樹果實或者種苗，實際上並不存在。如果市面上剛好有荔枝品牌也叫「貴妃荔枝」，那只能說抱歉，這邊寫的絕對不是在講你的產品，請不要誤會。

3.文章很長，如果你沒空慢慢看，可以直接跳去看最後一段。

農產品價格本來就是會變的

俗語說：「菜土菜金」，意思是說農產品價格變化很大，有時貴得離譜，有時又便宜得好像沒人要，只能扔在田裡當肥料。

造成這種現象的原因很多，最常見的是因為產地天災人禍導致收成量大減，這時物以稀為貴，售價當然也就水漲船高(暫且不提人為哄抬價格好了)；反之，若因為產銷失衡，收穫量遠超過市場需求，這時售價就會被壓低，甚至低到不敷成本～反正你不賣我就跟別人買，要不要隨你。因此，我們只要注意一下就會發現，農產品的市價，其實是隨時都在變化的，跟工商科技產品不一樣。

此外，即使在同一個時期，農產品也會因為本身的等級差異而有不同售價，例如外觀、大小、甜度，或者有沒有品牌、認證標章，都會讓售價大為不同。因此農政單位和試驗場所多年來才會努力輔導農友加入產銷班、進行分級包裝、建立自有品牌，並且改善耕作方式以取得吉園圃、產銷履歷或者有機標章等等認證，無非是希望藉由這些措施來提高農產品價格，增加農友收益。

再講一次，農產品價格本來就是會變的，即使是同樣的蔬菜水果，不同時間、不同人賣的東西，價格本來就是會有所不同，這是正常的現象。

影響農產品價值的各種因素

有沒有宣傳價格會差很多

除了以上所提因為外在環境因素或自身品牌、標章等附加價值所造成的售價差異外，有沒有行銷宣傳也是重要的影響因素。也就是說，現代農民不只要會種，還要會賣才有用；不然豐收不但沒有好年冬，反而是崩盤的前兆。因此，除了精進自身栽培技術外，如何進行宣傳行銷，其實也是一項重要課題。

有個賣房子的廣告說：「沒有賣不掉的房子，除非你找了不會賣的人」。透過行銷宣傳，有時甚至可以讓農產品售價翻好幾倍，或者讓原本滯銷的農產品突然被搶購一空，這類案例我們在新聞上常常可以看到，這邊就不再多說。

行銷宣傳的前提是不能騙人

然而，有些人似乎把行銷宣傳當作主要手段。先來上一段感人肺腑的文章闡述他們的理念，再說明他們所用的特殊農法是如何法天順自然，經過多少辛苦勞動才有這些收穫。至於有沒有安全檢驗、標章認證？唉呦，我們都是小本經營，實在沒有那麼多錢再去做那些檢驗，寧可把那些成本回饋給消費者...

老實說，這樣的作法也不能說有甚麼錯。反正只要有人願意接受這樣的說法，願意掏錢出來買，一個願打一個願挨，誰也管不著。

然而，這樣的行銷手法基本上就是拿消費者的感動來當賣點，如果被發現那些話其實是假的，後果也會很嚴重。因為消費者是受那些感人文章所感動，才願意花更多錢來買你的產品，結果事後發現，你的產品根本是不是這樣生產的，例如廣告特別強調有機無毒，結果實際上農藥亂噴一通，甚至根本是跟別人批來轉賣的，連人家怎麼種出來的都不知道。那別說信譽商譽受損，甚至可能會吃上詐騙的官司～例如之前的胖達人麵包事件就是這樣。

極端的天價不能算市價

除了前面提到的環境、技術和行銷手法等因素外，在某些特殊狀況下，農產品會以競標拍賣的方式出售，這時往往會飆出驚人的天價。因此我們可以看到，原本就不便宜的黑鮪魚，如果是當年度的「第一鮪」，拍賣價還可以飆升很多倍；每年各地舉辦的農作物評比競賽，冠軍得主的產品售價在「冠軍」頭銜加持下，價格當然可以賣比較高，但若主辦單位再弄個競標拍賣會，找來有錢人幫忙哄抬一下，就算飆出一斤破百萬的冠軍茶也不用太意外。

另外，有些特殊稀有商品，也常常會出現驚人的售價。例如前所未見、全世界僅此一株的異種變異蘭花，或者據說是當年楊貴妃吃過的那株荔枝樹所結的荔枝，由於數量稀少，也會有人願意出驚人高價收購。

然而，這樣的價格畢竟只是在特殊場合才會出現，所以不能稱作「市價」。試想，如果有新聞媒體聽到這樣的價格，然後寫出「坑人！梨山茶一斤喊價破百萬！」或者「果農外銷中國正是時候! 中國荔枝現在１顆賣5000」之類的新聞，那只會讓人笑而已。因為誰都知道，所謂「市價」應該是指現在跑去市場隨便問得到的價格，如果有人拿這種競標拍賣的天價當市價來做宣傳，如果不是無知，就是故意想要騙人。

當然，前面提過，這種事情本來就是一個願打一個願挨，有人願意花上百萬來買一斤茶葉，其實誰也管不著。然而，如果有人把行銷宣傳話術轉個彎，說你只要跟我買這個那個，之後就可以賣那麼高的價錢大賺一筆，那恐怕就是詐騙了，不是嗎？

模擬行銷案例分析

舉例來說，前年(2014年)中國拍賣號稱是「楊貴妃吃過的」千年荔枝樹的果實，整棵樹總共只結了36顆果實，竟然賣了近20萬台幣，平均一顆超過5500元。

先不管這棵荔枝樹是不是就是當年進貢給楊貴妃的那棵，更別提那36顆荔枝如果真的像新聞說的是「楊貴妃吃過的」，那其實是多恐怖的事情。總之，就是有人願意花這麼多錢來買荔枝就對了。聽到這樣的消息，應該會讓所有種荔枝的農友羨慕忌妒恨吧？

好了，假設現在有人冒出來，說他剛剛透過特殊管道，把那棵楊貴妃吃過的千年荔枝樹上的果實通通偷摘光了，所以今年他們才沒得賣。來來來，現在那些貴妃荔枝通通在這裡，總共50幾顆，賣你10萬就好。楊貴妃吃過的唷，機會難得耶～這樣你要嗎?

這時你考慮的問題當然很多，他講的是真的嗎？若是真的，我是不是可以再拿去轉賣，搞不好可以賣個2-30萬...

不管你最後決定怎麼做，總之，決定權在你自己。如果你決定買了，而且真的找到財主賣了幾十萬，那就賺到了；反之，如果發現是假的，那就賠慘了。不管哪種結果都怪不得人，因為是你自己決定的。

但若換一個說法，假設現在有人冒出來，說他透過特殊管道，把那棵楊貴妃吃過的千年荔枝樹上的枝條剪下來扦插成苗，1棵苗算你1萬元就好。如果你買回去種，之後就可以自己生產1顆5000元的貴妃荔枝，到時你就賺翻了。楊貴妃吃過的唷，機會難得耶～這樣你要嗎?

這樣的說法是不是似曾相識? 老一輩的朋友應該還有印象，當年的福壽螺就是這樣行銷的啊。業者先宣傳說這個很好養，跟他買回去大量繁殖後，就可以高價賣給餐廳。結果大家都知道，一堆人買了螺回去大量繁殖卻根本沒人買，最後只好扔出去丟掉，結果造成全台水田河道到處都是，到現在還清不完。

貴妃荔枝苗的問題其實是很明顯的。首先，那個1顆5000的價錢是稀有狀態下的競標價，不是所謂的「市價」。正因為世上只有那幾顆，才有人願意出那種價錢買；如果滿街都是貴妃荔枝，那怎麼可能還有那種價錢??

其次，這個「買回去種就能賺大錢」只是那個種苗業者畫出來的大餅。今天如果他是跟農友訂契約，保證跟他買貴妃荔枝苗的農友，之後他都會用１顆5000元的價格保價收購，那當然就沒話講(其實還得考慮他會不會烙跑不認帳喔)。然而，若只是畫個大餅在那邊，說你跟他買苗回去種，以後就可以用高價賣出大賺特賺，等你到時候發現賣不出去，是要找誰賠?人家賣的是種苗，賺到錢當然就跑了啊，不然還等著你去找他算帳嗎?

當然，最關鍵最明顯的問題是：那個荔枝苗真的是從千年荔枝樹上擷取下來繁殖的嗎？如果不是，那甚麼都別說了，根本從一開始就一切都是假的，對吧？

為何我賣不到那麼好的價錢？

為了吸引投資人，廠商業者宣傳時通常會描繪美好的願景，例如找來旗下的超級營業員上台，說只要加入它們的傳銷體系就可以像這樣月入數十萬；或者展示報章媒體的報導，說這個東西有多珍貴，趁現在趕快買他們的種苗或設備回去大量生產，就可以大賺一筆等等。

如果有人吐槽，說某人也有加入怎麼說沒有那麼好賺？他們就會說，這一定是他努力不夠，既然有人能達到那樣的績效，表示這絕對不是做不到的事情，只要再努力下去持之以恆，一定可以達到目標...

這樣講雖然聽來很有道理，不努力當然很難成功；但世上很多事情真的不是單靠努力就能成功的，千萬不要不信邪。

怎麼會這樣?

首先，那種超級高價位其實是很罕見的。前面提過，那種拍賣出來的天價不能叫市場行情價，因為除了你的產品本身要達到唯一的頂級水準(如冠軍茶)外，還必須在特殊場合遇到出手大方的特殊客戶，才會出現這種嚇死人的行情，可不是每個人都有福氣賺得到的喔。

就算不提那種拍賣出來的天價好了，一般所謂的市價也會隨時間而變化，遇到天災人禍還會漲得更誇張。所以常常出現某農作物遭受病蟲害或天災導致歉收因此價錢飆漲，農民看到價格好就一窩蜂搶種，結果造成之後的價格大崩盤，導致隨後搶種的農民通通血本無歸。

或許有人要問，同樣的東西為何價錢差這麼多？原因很簡單～物以稀為貴，當產量大增時，當然就不會有當初缺貨時的那種售價了。

所以，就算現在的價錢真的很好，也不要以為等你量產後還有這種價位可賣，最好順便問問豐收時的價位是多少，這樣才不會因為高估收益導致無法回收而賠本。

至於那種因為哄抬、競標甚至唬爛的價位，就更別提了，對吧?

投資有賺有賠，要睜大眼睛免得血本無歸

或許有人會說，做生意當然要用各種話術來包裝美化，不然怎麼吸引顧客？買賣本來就是兩廂情願，是你自己不弄清楚，能怪誰嗎？

這種話聽來雖然會令受害者火大，但老實說也不能說不對。畢竟這年頭生活不容易，大家都想賺錢，難免就會有人想出各種怪點子來引誘別人掏錢出來投資。反正他的部分已經賺到手了，至於你投資後能不能大賺，那就是你家的事了。

注意細節，不要急著掏錢

其實，絕大部分的商人都是正派經營的，寫這篇的用意不是說商人都在騙人，主要是希望大家都能提高警覺，搞清楚對方講的到底是真的還是假的，切忌聽到美好的願景就傻傻的把錢交給他。不然搞不好錢沒賺到，反而弄得血本無歸，還被笑說都是你自己太貪心才會這樣，那真的會嘔死。

問題是，面對超級吸引人的宣傳話語，要如何判斷其中有沒有問題呢? 在此列出幾個可以注意的地方，提供大家參考：

1.價格超讚？

如果他說這個價格很好，可以先確認一下，他講的這個價錢是真的嗎？不要他說了你就信。

(1) 種這個以後收穫可以賣多少，所以很好賺：先上網或到市場調查一下，這個東西盛產時的市場行情大概是多少，跟他講的一樣嗎？

(2) 只要投資買我的設備生產後，以後某人會用市場價格好幾倍無限制收購：那個人是誰啊？怎麼有這麼笨的人？等他突然想通，不會反悔不認帳嗎？

(3) 這個外面一斤／一個賣多少萬，我算便宜一點，幾千就可以了，買到賺到喔：我都還沒殺價，你怎麼就自己先砍這麼多？這東西真的有那種價值嗎？

(4) 這是全新產品，全世界只有我們有賣，所以價格可以隨我們開：既然沒有行情價可以參考，那就回到基本面～這東西真的有那種價值嗎？如果是你，你願意花這麼多錢買嗎？如果連你都花不下去，為何你就相信會有很多凱子願意買??

當然，如果這個東西已經問世一段時間，而且已經有報導說有人投資結果賣不出去慘賠，這時如果你還要相信那只是他不夠努力，換作是你一定可以賺錢的話，那也沒辦法了。

2.資訊來源？

如果對方宣傳的是一種全新產品，由於以前沒聽過，所以不管價格、功效，好像都隨便他講了就算。這時不妨針對重點再追問詳情，如果對方是吹牛的，有時就會禁不起細問而被拆穿。

(1) 這是國外最近流行的東西/本產品外銷十餘國：哪些國家啊?

(2) 美國諾貝爾獎得主研究的：這是誰啊? 有名字嗎?

(3) 某某大學/機構/博士的研究：先去Google查查看有沒有這個學校、組織或這個人，搞不好只是隨便寫個名字而已(例如 Alibuda 大學 Pulongon 博士)；或者雖然有這個單位，但只是個民間組織，卻被說得好像是國家級機構一樣，其實一點代表性也沒有。

(4) 某某研究指出：請問有沒有正式研究報告可以參考? 如果拿出來的只是廠商宣傳摺頁或網頁(就算都是英文也一樣)，而拿不出正式文獻，那可能只是廠商廣告而已。

(5) 這是廠商的業務機密，所以不能說：技術細節當然是機密，但總該有個正式報告說某機關學校試驗研究得出這樣的結果，而不是你說了就算吧?

(6) 這是我自己研究的，全世界只有我有這個技術：沒有正式報告沒關係，但總有些數據報表可以看吧? 還是你覺得看了就知道很厲害，所以不用分析結果?

(7) 這是某某大大告訴我的，他是專家，我就是相信他：遇到這種我無話可說了，信不信由你。

3.有研究數據嗎？

或許有人會說，外國研究報告我又看不懂，要了也沒用吧? 其實前面的重點只是要問問對方有沒有正式研究報告，就算不看也沒關係；就算他說那是個人研究或商業機密所以不能看細節，宣傳時總該有些圖表佐證吧? 那我們看圖表就好。

(1) 只有照片：那種處理前/處理後的對照照片其實只能當參考，有心人只要故意挑大小或外觀差很大的樣本擺在一起照相就行了，更別提現在還可以用影像軟體修改照片。所以若只有照片，可以問問看有沒有數據圖表可以參考到底真正差異多大?

(2) 數據報表：除了比較數字大小外，其實統計報表還有些細節可以看...

a.只有平均值比大小：

可以問看看這個研究是怎麼做的，重複幾次，有沒有做顯著性檢定?如果沒有設置重複而只看調查結果，那這個結果也只能當參考而已，因為搞不好那是受到別的影響而不是藥劑或處理造成的效果，這樣的試驗結果恐怕會經不起考驗。

b.平均值±標準差：

這樣的報表是由多個調查數據平均而來，如果後面的標準差很大，表示在同樣處理下樣本間就有很大的差異，這樣就表示還有其他因素影響試驗結果，而不能只看平均值大小。有時樣本差非常大(甚至比平均值還大)，這表示那些其他因素的影響甚至比處理效果還大，或者實驗控制有問題、試驗樣本本身就有嚴重差異等等，這時看平均值大小就沒有意義了。

c.平均值後面有abc，或下面有LSD值：

這表示試驗結果已經過統計分析顯著性檢定，那可以看看是不是真的有顯著差異。如果兩個平均值後面有同樣的字母，或者他們的差異比下面的LSD值小，那就表示這兩個處理間的差異「未達顯著水準」，這時就不能說數字大的比較好。如果報表明明顯示沒有顯著差異，但宣傳時還是說有多好，那就可以吐槽了。

4.市場獨佔？

如果人家說，這是全新產品，全世界只有他有，所以你買去量產後就可以賣到全世界去，因為別人都沒有，人家只能跟你買。

這樣聽起來很有道理，問題是他又不是只賣你一個，所以到時也不是只有你在生產，這時還會有那樣的好價格嗎？

所以，先不要假設你會是獨家經營，因為到時候可能會有其他人跟你競爭生意，這時可就不是隨你開價了，因為人家不一定要跟你買；如果弄到彼此競爭殺價，那就更慘了。

5.時間急迫？

有時人家會說，現在剛好有優惠專案，如果現在簽約就可以折扣多少，只到這星期(甚至今天)為止，快點決定吧，錯過機會就沒有了喔。

這樣的限時促銷法或許可以刺激消費，消費者往往會因為沒有時間好好考慮就趕快掏錢買下去。如果是在百貨商場，或許只是回家後發現買了不需要的東西；然而對於金額龐大的投資案，若還這樣衝動下決定，後果可能就沒這麼簡單了喔。

所以還是那句話，好好考慮之後再做決定，不要因為人家催促就匆促下決定。因為猶豫不決頂多錯失賺錢機會，但若考慮不周而受騙，那損失就更大了。

6.相信直覺

動物都有趨吉避凶的本能，其實人也不例外。當你的腦中突然閃過一絲念頭，像是「真的嗎？好像怪怪的」之類的，或許就是生物本能在提醒你有問題，要避免危機。

因此如果你覺得怪怪的，不妨再多考慮一下，有任何問題就請對方再解釋清楚一點，不然就再回去查閱資料，或者請教別人再做決定。所謂小心駛得萬年船，多考慮一點再做決定，千萬不要被對方牽著鼻子走喔。

孫子兵法有云：「多算勝，少算不勝，而況於無算乎？」大家都知道貨比三家不吃虧，要花錢投資當然更要考慮周詳。就算事後證明是你多慮了也沒關係，總比事後反悔好吧？